Prospectar clientes: 3 cuidados que seu negócio precisa ter

A partir de um mercado que interage cada vez mais com seu público, o ato de prospectar novos clientes ganha algumas novas perspectivas e, por isso mesmo, é preciso que alguns cuidados sejam tomados.

Sendo esse o primeiro contato efetivo do cliente com o negócio, é nele que reside o momento de maior atratividade ou rejeição. Ou seja, é esse o momento que um lead pode se tornar um cliente. No entanto, é preciso que esse caminho seja bem tranquilo.

Isso significa dizer que uma procura por um determinado produto pode ser a porta de entrada de um público para uma empresa.

Uma vez dentro daquele ambiente, é possível identificá-lo e, com isso, aplicar algumas estratégias para mantê-lo ali.

Se, porventura, um pula pula para festa infantil atraiu o usuário para aquele site, mas, eventualmente, ele não comprou, esse é o momento de agir. Automatizar alguns e-mails para que ele receba propostas melhores sobre aquele produto pode ajudar.

Contudo, esse é só um dos aspectos que fundamentam a prospecção de um lead. Há, no entanto, uma série de outros.

Porém, é no momento da prospecção que é preciso redobrar os cuidados. Esse é o momento essencial para a conquista integral daquele cliente.

Por isso, é importante deixar claro a dimensão que a empresa pode ganhar com os benefícios que esse tipo de estratégia pode trazer.

É muito comum que se sinta logo de início, na medida que os prospects começam a ser considerados, uma série de benefícios para a marca:

• Segmentação;
• Revendas;
• Promotoria da marca;
• Menor CAC.

Esses são alguns dos aspectos mais importantes a serem adquiridos quando se assume uma atitude cuidadosa na hora de prospectar os clientes.

O primeiro ponto diz respeito à segmentação, uma vez que converter leads que já estão interessados na marca, corresponde a uma comunicação mais precisa.

Nesse sentido, há, também, não só uma maior chance de revenda, como uma necessidade de que isso aconteça.

Além disso, é possível ir além e obter a possibilidade do cliente se tornar um promotor da marca.

Ou seja, é possível que ele empunhe todos os sentidos daquela venda e indique para seus amigos e familiares.

Outro ponto fundamental é a redução do CAC. Ou seja, com uma qualificação maior na prospecção do cliente, é possível reduzir o custo de sua aquisição.

O que significa prospectar clientes?

Diante de tantas terminologias que o mercado digital vem proporcionando, é preciso identificá-las.

Nesse sentido, é fundamental entender quais são as etapas do funil de vendas para que, assim, seja possível entender exatamente os pormenores de uma prospeção.

A primeira etapa que um possível cliente encara ao entrar em contato com uma empresa é classificada como lead. Esse é o momento em que há uma busca por resoluções e o encontro da empresa como candidata àquelas demandas.

Nesse ponto, é importante que a marca se apresenta e consolide o desejo naquele cliente em potencial. A partir daí, é crucial que aquela pessoa só saia da plataforma quando se tornar um cliente.

A etapa que media as duas questões, ou seja, cliente e lead é, justamente, quando o cliente é um prospect.

Esse é o momento em que a prospecção começa a ganhar relevância e é preciso agir de forma estrutura a fim de garantir que aquele lead se torne cliente.

Se um cliente que buscou areia fina para reboco no Google, caiu em um site de casa e construção, esse é o momento dela começar o processo de conversão.

Cuidados essenciais

Com a definição de clientes prospectados em mente, é preciso, agora, entender quais são as dinâmicas mais comuns dentro do mercado.

1. Acompanhar a jornada do cliente

Acompanhar a jornada do cliente é um dos pontos que, se não for levado em consideração, pode naufragar toda a perspectiva de prospecção.

Ou seja, entender qual a etapa que aquele lead se encontra na hora de comunicá-lo é um dos pontos nevrálgicos dessa equação.

No entanto, nem toda empresa se preocupa com esse aspecto. Na verdade, esse é um dos erros mais comuns.

Se uma empresa que aplica forro de gesso banheiro estiver com uma frequência de acesso grande, mas não tiver bons resultados em vendas, é sinal que há algo errado.

Nesse sentido, é preciso adotar algumas medidas que vão acompanhar cada etapa desse lead no curso de sua compra.

É muito comum, por exemplo, que um usuário abandone um produto no carrinho de compras e saia do site.

Esse é o momento, supondo que é um site que vende artigos  consultórios dentários, que um e-mail marketing precisa ser enviado com a proposta de venda de uma Válvula de incêndio para aquele dentista.

Isso só pode ser feito a partir de um acompanhamento do cliente e a aplicação da estratégia de funil de vendas.

2. Segmentar o público

Outro erro muito comum que é possível perceber em empresas que estão buscando aumentar o número de prospecção é, justamente, a falta de segmentação empregada.

Esse é um dos pontos mais essenciais para quem busca uma prospecção com mais estrutura.

É a partir de um público bem segmentado que é possível enxergar quais serão os pormenores a serem comunicados.

Uma empresa que faz instalação de gerador residencial pode cometer o equívoco de não segmentar sua comunicação dentro de seus próprios leads.

Sendo assim, todos os custos empregados naquela atração de leads pode não garantir nenhum tipo de retorno se não houver segmentação.

Por isso, esse é um dos cuidados mais importantes a serem tomados em uma empresa que está buscando novas prospecções.

3. Comunicar e vender

Saber se comunicar com os clientes é uma virtude que toda empresa bem estabelecida no mercado tem que ter. No entanto, um erro comum é que isso não seja especificado no pós-venda. Esse é um dos pontos mais importantes.

O cliente que já está no ambiente da empresa como prospectado precisa ser fidelizado para manter essa relação.

Por isso, é preciso saber se comunicar com esse público. Dar a ele condições melhores ou exclusividades pode ser a solução.

Supondo que uma empresa que faz montagem de móveis tenha feito uma venda do seu serviço para desmontagem de guarda roupa.

Esse é o momento de oferecer para o cliente, se esse for o caso de mudança de domicílio, o serviço de montagem na casa nova.

É muito importante, inclusive, que a equipe de vendas comungue desses objetivos e esteja treinada para isso.

Ferramentas facilitadoras

A partir desses cuidados citados, é imprescindível, agora, entender quais são as ferramentas que facilitam essa dinâmica. Elas são:

Conspire

Essa é uma ferramenta que funciona integrada ao banco de dados do Gmail e tem o objetivo de indicar novos prospects.

Através de uma análise concisa dos dados da rede de contato do usuários, ele consegue identificar quais são os contatos mais acertados para aquele negócio.

É possível, portanto, a partir de uma análise de CRM, que o software identifique o cliente ideal para o disparo da oferta para estante para livros madeira de demolição.

Find that lead

Funcionando como um filtro para todo o volume de e-mails que uma empresa recebe de seus leads, o Find That Lead é uma ferramenta fundamental para a localização deles.

A partir de sua usabilidade intuitiva, é possível compreender exatamente quando um determinado lead entrou em contato.

Supondo que um cliente personalizou um carimbo empresarial em uma gráfica que tinha anunciado no Google. Esse é o momento dessa empresa entender qual a durabilidade de um carimbo e, baseando-se nisso, oferecer ao cliente um novo serviço.

A partir do uso dessa ferramenta, supondo que a durabilidade do carimbo seja de seis meses, é possível que a gráfica consiga reconhecer aquele cliente e voltar a ter contato com ele.

Considerações finais

Com base nos temas que o artigo abordou, a prospecção de clientes pode ser considerada um dos pontos mais importantes para qualquer empresa. No entanto, é preciso que alguns cuidados sejam tomados para que não se caia em armadilhas.

Acompanhar a jornada do cliente é imprescindível, mas, muitas vezes, ignorada por parte do mercado. Por isso, considerar essa prática pode garantir uma boa política de resultados para a empresa.

Além disso, segmentar o público é um dos pontos-chave, uma vez que um lead custa investimento e, por isso mesmo, precisa ter o esforço de ser convertido.

Por fim, se comunicar com a base de clientes para vender e fazer revendas é fundamental, uma vez que essa é uma das formas mais vantajosas de se fechar um negócio.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.